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高端舒适家居系统价格高昂能畅销吗?为什么一定要畅销?

发布日期:2021-10-13 14:24   来源:未知   阅读:

  澳门六合开奖记录,标题显然是个反问句,因为答案一定是否定的。而这个课题的起因源自某品牌两位高管之间的讨论,该品牌推出了一套高端舒适家居系统,一位高管认为这是高端系统,就该定位高端、价格高端;而另一位属于一线销售人员,认为过高的价格在激烈的市场竞争下很难形成规模销售。所以问题来了:

  高端舒适家居系统,意味着所服务的客户群体是高端客户。而客户群体就犹如金字塔的构造,塔尖是高端客户,具有极强的消费能力和相对超前的消费意识,但数量注定只是少数,既然没有群体基数作为支撑,又何来畅销之说。

  此前,加拿大HV中国运营中心总顾问陈川和爱赛为总经理张寒晶等人,曾经打趣说要组建一个不畅销联盟。以辐射系统为例,每平方造价超过千元,大部分终端客户并不具备这样的消费能力。但是经销商却乐于参与,因为市场不透明,且利润丰厚,不具备规模效应的同时也降低了竞争激烈度。而同样属于行业金字塔顶端的全空气系统、五恒系统等,也有类似的属性。因此不畅销联盟看似是自嘲,实际上更多是因为系统属性决定了其不畅销的“命运”。

  实际上,这两位高管说的都没有问题,只是各自所处的位置不同。这其中,不仅有畅不畅销的问题,也有品牌溢价的因素。品牌溢价即品牌的附加值。一个品牌同样的产品能比竞争品牌卖出更高价格,称为品牌的溢价能力。

  品牌想要拥有溢价能力,首先需要树立品牌价值,价格并不能凸显出品牌价值,但品牌价值一定配得上相应的价格。而想要拥有品牌价值,品质注定不可或缺。就像在传统大型中央空调冷水机市场,美系头部品牌经久不衰;在多联机市场,头部日系品牌不仅体量庞大,而且价格高昂。诚然,这其中有其率先布局的原因,在市场中积累下坚实的基础,但不可否认,如果没有品质作为支撑,那么时至今日这些头部品牌不会拥有如此之大的“粉丝”基数,更不会有优质的市场口碑被客户所扩散。

  在现在的市场环境下,想要开辟兼具利润和规模的“蓝海”,被多少品牌所梦寐以求,却又终究难以实现。激烈的市场竞争意味着每个品牌在进驻一片新领域时,都需要有精准的战略定位和精准的受众分析。对于不具备规模效应的产品或系统,畅销不应成为考虑的目标范畴,而应更注重品质。返回搜狐,查看更多《中国证券》丨何春梅:企业文化铸就高质量